Die Netzwerk-Lücke: Warum jeder zweite Gründer sein wichtigstes Kapital falsch einschätzt

In München drängen sich an diesem Wochenende 7.500 Gründerinnen und Investoren durch die Messehallen des Gründer-Netzwerk-Festivals Bits & Pretzels. Zur gleichen Zeit zeigt der Deutsche Startup Monitor 2026: Jeder zweite Gründer bewertet sein eigenes Netzwerk als mittelmäßig oder schlechter. Rund 60 Prozent aller Wagniskapital-Deals entstehen aus persönlichen Empfehlungen, nicht aus der besten Idee – wer das vor der Gründung ignoriert, verschenkt Kapital, das in keiner Bilanz auftaucht.

Drei Tage lang, vom 28. bis 30. September 2026, verwandelt sich die Messe München in die größte Kontaktbörse der deutschen Gründerszene. 7.500 Teilnehmer, 2.000 Investoren, über 70 geschulte Matchmaker, die allein über die Event-Plattform mehr als 4.977 Nachrichten zwischen Teilnehmern vermitteln. Comedian Trevor Noah moderiert. Ex-Google-Chef Eric Schmidt spricht über KI-Politik. Teams von n8n, Legora, Dash0 und Langdock stehen an den Ständen. Das eigentliche Produkt der Veranstaltung ist aber keine Bühne, sondern das Gespräch danach.

„Bits & Pretzels wurde von Gründern für Gründer gebaut. Unsere Aufgabe ist es, Startups die Sichtbarkeit zu verschaffen, die sie brauchen, um erfolgreich zu sein“, sagt Mitgründer Andy Bruckschlögl gegenüber dem VC Magazin. Was auf den ersten Blick wie Networking-Folklore klingt, ist in Wahrheit eine Kapitalallokations-Maschine. Und die Zahlen dahinter sind unbequemer, als es das Festival-Programm vermuten lässt.

Was der Startup Monitor wirklich zeigt

Der Deutsche Startup Monitor (DSM) 2026, die größte jährliche Gründerbefragung des Landes, liefert einen Befund, der in der Euphorie um Rekord-Wagniskapital meist untergeht: 8 Milliarden Euro Investitionsvolumen bis September, 39 neue Einhörner, laut offiziellem DSM-2026-Bericht des Startup-Verbands. Nur etwa die Hälfte der befragten Gründerinnen und Gründer bewertet das eigene Netzwerk als gut. „Wenn jeder zweite Gründer sein Netzwerk für mittelmäßig oder schlechter hält, verschwenden wir sehr viel Company-Building-Kapazität“, kommentiert Max Eckel von der Gründungsforschung der WHU Otto Beisheim School of Management den Befund (aus dem Englischen übersetzt). Gleichzeitig nennen laut DSM 2026 36,3 Prozent der Gründer die „Vernetzung zur Startup-Szene“ als wertvollste Unterstützung, die sie von Hochschulen erhalten, mehr als Finanzierungsberatung oder Laborzugang. Das Netzwerk ist damit kein weicher Erfolgsfaktor, über den man auf Panels höflich nickt. Gemessen an dem, was Gründer selbst als knapp und wertvoll beschreiben, ist es eine der am schlechtesten verteilten Ressourcen der Szene. Und anders als eine Finanzierungsrunde lässt es sich nicht in drei Monaten nachholen.

Wie aus Netzwerk-Kontakten Kapital wird

Der Mechanismus dahinter ist kein Mysterium, sondern gut dokumentiert. Nach Analysen des Stanford-Ökonomen Ilya Strebulaev zu Investment-Entscheidungsprozessen, dokumentiert vom Fachmagazin IT-Boltwise, entstehen rund 60 Prozent aller Venture-Capital-Deals aus dem professionellen Netzwerk eines Investors oder aus persönlichen Empfehlungen, sogenannten Warm Intros, persönlichen Empfehlungen statt Kaltakquise. Kalte Anfragen führen dagegen nur in etwa einem von zehn Fällen überhaupt zu einer Reaktion, selbst wenn Produkt und Investor inhaltlich gut zueinander passen. Von rund 100 Unternehmen, die ein durchschnittlicher Frühphasen-Investor im Jahr prüft, schaffen es der gleichen Untersuchung zufolge gerade einmal fünf bis zur vertieften Prüfung. Weniger als zwei erreichen am Ende ein Term Sheet, ein schriftliches Finanzierungs-Vorangebot. Wer in diesem Trichter schon beim ersten Kontakt über eine Empfehlung statt eine anonyme Bewerbung einsteigt, überspringt faktisch die größte Auswahlstufe des gesamten Prozesses. Das gilt nicht nur für Kapital. Auch die ersten zahlenden Kunden kommen bei den meisten jungen Unternehmen zunächst aus dem erweiterten Bekanntenkreis, lange bevor ein wiederholbarer, bezahlter Vertriebsprozess überhaupt existiert.

„Dein Netzwerk ist keine Nebensache – es ist die Kapitalquelle, die niemand in der Bilanz sieht.“

VentureView-Analyse zum Deutschen Startup Monitor 2026

Gegenperspektive: Netzwerk ersetzt kein Produkt

Wer daraus schließt, ausschließlich Beziehungen zu pflegen sei die Abkürzung zum Erfolg, verwechselt Korrelation mit Freifahrtschein. Dieselbe Strebulaev-Forschung zeigt: Auch kalte Anfragen ohne jede Vorbeziehung führen in kontrollierten Tests bei rund zehn Prozent der angeschriebenen Investoren zu echtem Interesse, selbst bei imperfektem Fit zwischen Startup und Investor. Networking-Ratgeber, die versprechen, Kapitalzugang sei „auch ohne Vitamin B“ eine reine Frage der richtigen Strategie, haben in diesem Punkt also nicht ganz unrecht. Ein Netzwerk öffnet Türen schneller. Es ersetzt nicht die Prüfung dahinter. Wer mit schwachem Produkt und starkem Netzwerk antritt, bekommt vielleicht das erste Gespräch, nicht die Unterschrift. Die eigentliche Gefahr liegt deshalb nicht im fehlenden Networking, sondern im Networking als Ersatzhandlung: Wer Monate mit Visitenkarten-Sammeln verbringt, statt mit den ersten zehn potenziellen Kunden zu sprechen, verwechselt Aktivität mit Fortschritt. Ein Startup-Ticket für Gründer kostete zuletzt rund 500 Euro. Wer sich das vor der ersten Idee nicht leisten kann oder will, ist deshalb nicht automatisch im Nachteil. Es kommt darauf an, wo man stattdessen ansetzt.

Was das vor der Gründung bedeutet

Für alle, die noch nicht gegründet haben – etwa weil sie gerade erst wie im Artikel zur 48-Stunden-Validierung einer ersten Geschäftsidee stehen – folgt daraus ein konkreter Fahrplan, keine vage Ermutigung. Netzwerkaufbau beginnt vor der Idee, nicht danach. Wer am 10. November 2026 zum kostenlosen Female Founders Circle im Münchner SCE Creative Hall geht, organisiert vom SCE InnovationsCafé rund um die Themen erste Kunden gewinnen und überzeugend pitchen, sitzt Monate vor einer möglichen Gründung bereits mit Menschen am Tisch, die genau diese Fragen schon gelöst haben. Ganz ohne Eintrittspreis. Ein belastbares Netzwerk entsteht außerdem nicht durch Sammeln, sondern durch konkrete, kleine Anfragen: Zehn Namen aus der Zielbranche aufschreiben und um ein 15-minütiges Gespräch bitten, nicht um Geld, sondern um Einschätzung, bringt mehr als jede Konferenz-Tüte voller Visitenkarten. Wer strukturierter vorgehen will, findet mit Programmen wie der Startup School der Founders Foundation in Bielefeld ein zehnwöchiges, vollständig kostenfreies Format inklusive Co-Founder-Matching, Kundeninterview-Training und Pitch-Vorbereitung. Es zeigt: Belastbare Netzwerke lassen sich auch ohne Vitamin B systematisch organisieren, wenn man früh genug anfängt zu suchen, statt erst nach der Gründung mit der Suche zu beginnen.

Analytische Einordnung

Die Zahlen aus München und aus dem Startup Monitor 2026 ergeben zusammen ein unbequemes Bild. Der deutsche Gründungsstandort investiert Milliarden in Förderprogramme, Acceleratoren und Kapitalzugang. Doch die Verteilung dessen, wer diese Angebote überhaupt zu Gesicht bekommt, bleibt an persönliche Beziehungen gekoppelt. Das ist kein Argument gegen harte Arbeit am Produkt. Es ist ein Argument dafür, Netzwerkaufbau als das zu behandeln, was er ökonomisch ist: eine Investition mit messbarer Rendite, die lange vor dem ersten Pitch beginnt und sich, anders als eine gute Idee, nicht über Nacht nachholen lässt. Wer die 7.500 Gespräche von Bits & Pretzels dieses Wochenende als Ausnahmeereignis für eine kleine, gut vernetzte Elite abtut, hat den eigentlichen Punkt verpasst. Sie sind keine Ausnahme. Sie sind ein verdichtetes Abbild dessen, wie Kapital in Deutschland fließt: über Menschen, nicht über Formulare. Wer das erst nach der Gründung begreift, hat bereits die günstigste Phase verpasst, um daran etwas zu ändern.

Der VentureView Brief: Das Wichtigste aus Startups, Wirtschaft und Politik – einmal pro Woche, in fünf Minuten. Jetzt kostenlos abonnieren.