In der Startup-Welt wird viel über Kapital, Technologie und Innovation gesprochen. Ein Faktor wird dabei fast systematisch unterschätzt: das Netzwerk. Er taucht in keinem Pitch Deck auf und lässt sich schlecht in einer Kennzahl abbilden – und entscheidet trotzdem regelmäßig darüber, wer weiterkommt und wer nicht.
Viele unterschätzen, wie sehr Erfolg von anderen Menschen abhängt. Ideen, Produkte und Strategien sind wichtig. Aber ein Großteil der entscheidenden Chancen entsteht nicht über offizielle Wege – nicht über Bewerbungen, nicht über öffentliche Ausschreibungen, sondern über Empfehlungen, Einführungen und persönliche Kontakte.
Netzwerken heißt nicht Kontakte sammeln
Plattformen wie LinkedIn basieren genau auf diesem Prinzip – und führen gleichzeitig in die Irre. Denn echtes Netzwerken hat wenig mit dem Sammeln von Kontakten zu tun. Es geht um Vertrauen.
Der Unterschied zeigt sich an drei Stellen, an denen es für Gründer konkret wird:
Investoren investieren eher in Menschen, die sie kennen oder die ihnen empfohlen werden. Ein warmes Intro ist deshalb fast immer mehr wert als jede Cold Email – nicht weil der Investor bequem ist, sondern weil die Empfehlung eine Vorprüfung darstellt, die er selbst nicht leisten kann.
Kunden kaufen eher von Menschen, denen sie vertrauen. Gerade im B2B-Geschäft entscheidet die erste Referenz darüber, ob es überhaupt ein zweites Gespräch gibt.
Talente schließen sich eher Teams an, zu denen sie eine Verbindung haben. Die besten Leute suchen selten aktiv – sie werden angesprochen, meistens von jemandem, den sie kennen.
Der Mentor-Effekt
Ein Beispiel aus der frühen Phase: Ein Gründer erhält über sein Netzwerk Zugang zu einem erfahrenen Mentor. Der hilft nicht in erster Linie mit Kontakten, sondern damit, strategische Fehler zu vermeiden – Fehler, die man selbst erst erkennt, wenn sie Geld gekostet haben.
Genau das ist der unterschätzte Teil: Ein Netzwerk liefert nicht nur Zugang, sondern Feedback. Und Feedback von jemandem, der denselben Weg schon gegangen ist, ersetzt Monate eigener Lernkurve.
Warum Ökosysteme einen Unterschied machen
Neben persönlichen Netzwerken gewinnen Startup-Ökosysteme an Bedeutung. Städte wie Berlin, London oder Stockholm bieten eine hohe Dichte an Talenten, Investoren und Unterstützungsangeboten – im DACH-Raum gilt Ähnliches für München, Zürich und zunehmend Wien.
Der Mechanismus dahinter ist banal und deshalb wirksam: In einem dichten Ökosystem sinkt die Zahl der Zwischenschritte zwischen dir und der Person, die dir helfen kann. Wer in Berlin drei Leute kennt, ist statistisch zwei Intros von den meisten relevanten Investoren entfernt. Wer dieselben drei Leute in einer Region ohne Szene kennt, ist es nicht.
Das ist kein Argument dafür, umzuziehen – Remote-Arbeit hat die Rechnung verändert. Es ist ein Argument dafür, die Distanz bewusst zu überbrücken: gezielt zu Events zu fahren, statt zu hoffen, dass die Szene zu einem kommt.
Wie man ein warmes Intro tatsächlich bekommt
Der häufigste Fehler ist die Bitte selbst. „Kannst du mich mal jemandem vorstellen?“ zwingt den Vermittler, die Arbeit zu machen – herauszufinden, wem, warum, und wie er dich beschreiben soll. Die meisten sagen dann höflich zu und tun nichts.
Besser funktioniert das Gegenteil: Nenne die konkrete Person, sage in zwei Sätzen, worum es geht, und liefere einen fertigen Text mit, den der Vermittler weiterleiten kann, ohne ihn zu bearbeiten. Und gib ihm ausdrücklich die Möglichkeit, nein zu sagen – wer sich nicht gedrängt fühlt, sagt öfter ja.
Der Grund dahinter: Ein Intro kostet den Vermittler nicht Zeit, sondern Reputation. Er bürgt für dich. Wer das versteht, fragt anders.
Was schlechtes Netzwerken ausmacht
Ein starkes Netzwerk entsteht nicht kurzfristig. Es ist das Ergebnis von Zeit, Authentizität und echtem Interesse an anderen. Wer nur dann Kontakt sucht, wenn er etwas braucht, wird schnell durchschaut – und zwar zuverlässiger, als die meisten glauben.
Die praktische Konsequenz ist unbequem: Der richtige Zeitpunkt, ein Netzwerk aufzubauen, ist der, an dem man nichts davon braucht. Wer erst mit dem Pitch Deck in der Hand anfängt, Leute anzuschreiben, kommt zu spät.
Was zu tun ist
Für junge Gründer gilt: Netzwerken sollte aktiv betrieben werden, nicht nebenbei. Events, Online-Communities und Accelerator-Programme bieten zahlreiche Möglichkeiten, wertvolle Kontakte zu knüpfen – aber nur, wenn man mit einer Haltung hingeht, die über das Einsammeln von Visitenkarten hinausgeht.
Drei Gewohnheiten, die den Unterschied machen: regelmäßig etwas geben, bevor man etwas braucht. Kontakte pflegen, wenn gerade nichts ansteht. Und Verbindungen zwischen anderen stiften – wer zwei Menschen zusammenbringt, die sich gegenseitig helfen, wird zum Knotenpunkt, nicht zum Bittsteller.
Am Ende zeigt sich: Erfolg entsteht selten im Alleingang. Wer ein starkes Netzwerk aufbaut, schafft sich einen Wettbewerbsvorteil, der sich schlecht kopieren lässt – weil er auf Vertrauen beruht und Vertrauen Zeit braucht.
Mehr dazu in unserem Artikel über Eigenverantwortung.
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